成果を上げる営業マンの志向

本日は大阪でコンサルティングのご支援でした。

食品を扱っている会社なのですが、
スーパーへの外販営業に苦戦しているようで、
どのように戦術を立てていくか話し合いました。

戦略ではなく、戦術レベルの話です。

バイヤーの立場に立った売り場提案

スーパーには沢山の営業マンがやってくるので、
程度の低い商品アイデアにはバイヤーも飽き飽きしています。

「そのアイデアを採用したところで、PI値はどれだけ上がるの?」
「それを実現するのに、どれだけの人件費と機会費用がかかるの?」
なんて思っています。

バイヤーは、売上に直結する売場提案を求めています。

  • 過去に実践した成功事例
  • 同社の数店舗を見て、感じた改善点
  • があると乗ってきますし、
    できれば他社の商品も含めて売り場の数値データを見せてもらい、
    全体として改善提案をする(そこに自社商品も入れ込む)ことで、
    Win-Winの関係を築くことができます。

    流通・小売業の原理原則

    また、日本の流通・小売業の原理原則を理解しておくことが不可欠です。

    日本には四季があり、
    消費者の暮らしは温度によって大きく変わってきます。

    夏には冷たいもの、冬には温かいものを食べたいのです。

    しかし意外とこの原則を忘れて、
    冬でもはちみつ入りやソルト系の冷えたドリンクを品揃えしているスーパーを見かけます。

    これでは客単価は落ち、
    イマイチなスーパーになってしまいます。

    そこで季節や温度、メインターゲットを抑えた上で、
    売り場全体に対して業績の上がる提案ができる営業マンはバイヤーにウケますし、
    むしろ「来月もアドバイスして!」と求められる存在になります。

    営業マンは、あくまで客志向・バイヤー志向を意識しなければいけません。

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