なぜ営業マンなしで依頼が殺到するのか

危機感が強いとビジネスは失敗する

例えば海外進出を検討する企業の多くは、
日本で上手くいかないことを理由に、
別の国に新しい市場を求めています。

「絶対に成功しなければいけない」という危機感があります。

しかしそれでは「売り込む」構えが強くなり、
お客様を惹きつけることはできません。

成約率の高い営業のコツ

営業のポイントは「売り込まない」ことです。

日本で業績好調な企業、
特に小売業者や住宅関連業者の中には、
営業マンを置かないところが増えてきました。

なぜなら営業マンがいなくても、
お客様に来てもらえる仕組みを作っているからです。

住宅会社の成功事例から学ぼう

KJワークス

大阪の箕面市に、
「KJワークス」という新築住宅を扱う住宅会社があります。

この会社のコンセプトは、
「喜ばれる『くらしを実現する』木の家づくり工務店」です。

木材を基調にした建築設計にこだわっています。

明確なコンセプトから成約できる仕組みを作った

KJワークスは「木が好きな人は〇〇も好き」をキーワードに、
〇〇に当てはまる仕組みを築いてきました。

これまで◯◯に当てはめて、
実施してきたイベント・試みは以下のとおりです。

  • ファーマーズマーケット
  • パン工房
  • 植樹イベント
  • オーガニック食堂
  • (木の香りを楽しむ)カフェ
  • 天然素材インテリア
  • 薪ストーブ
  • 手工芸教室
  • そば教室
  • 落語イベント
  • 餅まき大会
  • 営業マンがおらず高価格にも関わらず、
    建築依頼が途絶えることはありません。

    コンセプトがしっかりしているので、
    お客様の方からお願いされる地域一番店なのです。

    お客様にとって夢のような会社になれていますか

    この事例はどの会社でも応用することができます。

    仮に営業マンがいたとしても売り込んではいけません。
    相手のニーズ把握に専念することが大切です。

    KJワークスは、
    木材が好きな人のニーズを一つ一つ汲み取ってビジネスを展開しています。
    よって木が好きな人にとって夢のような空間を実現しています。

    営業で求められるのは、
    「お客様のニーズを最大限叶えてくれる夢のような会社/担当者」になることです。

    したがって上手な営業マンの会話は、

  • 「それはなぜですか?」
  • 「もう少し具体的に教えてくれませんか?」
  • 「〇〇という問題が改善されたら、お客様の想いは叶えられますよね?」
  • といった深堀りやニーズ確認の会話が多くなります。

    営業を成功したければ、
    売り込まない・ニーズを汲み取る営業に徹するべきです。

    そうすると的確な解決策も提案できるようになって、
    次の仕事に繋がっていくのだと思います。

    • Facebook
    • twitter
    • Hatena

    コメントを残す

    メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です