今日からでもできる!コト売りの実践方法

一昨日、コト売りの重要性について書きました。

なぜ「モノ売り」より「コト売り」が響くのか

しかしコト売りと聞くと、
抽象的でなんだか難しいことのように感じます。

そこで、「今日からでもできる!コト売りの実践方法」をご紹介いたします。

下図は、私が先月あるご支援先にお渡ししたパワーポイント資料に掲載していた1ページです。

コト売り

第一に、事業コンセプトを明確にする

まずコト売りを実践するには、
事業コンセプトを明確にすることが第一です。

私は「オフィスは営業戦略の一環(http://www.world-blog.jp/overseas-visit/701/)」だと主張していますが、
それはオフィスは事業コンセプトを具現化する空間だと捉えているからです。

コンセプトがしっかりしていれば、
経営者の想いをあらゆるところに反映できます。

事例から学ぼう!コト売りの実践

例えば、ウチの会社のウェルカムカード。

お客様にご来社いただいた際は、
スタッフがウェルカムカードを手作りしてお迎えします。

ウチにはクレドの一つに「親身法」という考え方があり、
「お客様には、親族に対するのと同じように接しましょう」と教えられています。

久しぶりに会う母親や兄弟がいれば、
誰で喜んでもらいたいと思うでしょう。

その気持ちをウェルカムカードで表現しているのです。

スターバックスの店舗には、
必ずフェアトレードの写真が飾られています。

第一号店の当時の写真を飾っているお店もあります。

「私たちは、なぜ美味しいコーヒーを提供しているのか」、
「私たちはどのように成長してきたのか」
というコト売りの徹底ですね。

お店でうまく表現できています。

 

皆さんの事務所には、創業者・2代目・3代目の写真が飾られていますか?

事務所を移転した経験がある方ならば、昔の事務所の写真を飾っていますか?

是非、自社の歴史・存在価値を事務所内で表現して、
訪問者にも「この会社と契約したい!」と思ってもらえる工夫をしてほしいと思います。

 

また9月に視察したTransferWise社(エストニア)には、
水族館に模した会議室がありました。

イルカのぬいぐるみやシャチの抱き枕なんかも置いてありました。

こういった空間は、
事業コンセプトが明確でない限り表現できません。

 

アメリカ・ダラスにあるデジタル・マーケティング会社 Sq1の事例も同様です。

落書きされたオフィスの壁。
なかなか強烈なインパクトを放っています。

Sq1については以前のブログでも複数回触れているので、
よかったらご一読ください。

こういうふうに、コト売りはカードでも事務所でも表現できるのです。
商品だけに込めるものではありません。

あらゆる角度から自社のコトを表現し、
お客様とのタッチポイントを増やしてほしいと思います。

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