なぜコト売りの方が人の心に響くのか

「モノ売りからコト売りへ」と言われるようになって久しく経ちました。

5年前には、多くの経営者が気づいていたことだと思います。

しかし「なぜコト売りをしなくてはいけないのか」根本を理解できておらず、
実際にはやれていない人が殆どです。

コト売りが人の心に響く理由

この動画を観るとその課題は解決します。

<TED 「優れたリーダーはどうやって行動を促すのか」サイモンシネック氏 2009年>

 

彼が言いたいのは、
みんな 1.WHAT、2. HOW、3. WHYの順番で伝えようとするが、
それはモノ売り(=WHATが中心の伝え方)であって人の心に響かない。

対して、1. WHY、2. HOW、3. WHATの順番で伝えるコト売り(=WHYが中心の伝え方)は、
人の心に響き営業も成功する、ということだと思います。

一流のお話は長~い物語

これは、とても大切なポイントです。

先にWHYから伝えるプレゼン、自己紹介、会社案内には物語があります。
WHYにはストーリーがあるからです。

WHATから始める言葉にはストーリーがありません。
だから、付加価値を感じないのです。

WHYにはストーリーがあります。
だからコト売りが一流の会社のお話に共通するのは、「長~い物語」です。

モクモク手づくりファームは究極のモノ売り事例

「伊賀の里モクモク手づくりファーム」(三重県伊賀市)はその好事例の一つ。

伊賀の里モクモク手づくりファーム
(同施設ホームページより)

彼らのものづくりに対する想いは半端ではありません。

そしてWHYから始まるストーリーは長く、
コト売りを学ぶよい事例です。
http://www.moku-moku.com/monodukuri/index.html

事業のWHY(≒事業コンセプト)がしっかりすれば、
それを売り場や会社案内、接客・サービス、商品、POPなどに落とし込むことができます。

また、コンセプトが明確な事業には全てに一貫性が生まれ、
お客様の信頼やブランド力に繋がっていきます。

供給過剰の時代、コト売りの重要度は加速する

モノが供給過少な時代は、
モノ売りで商品が売れました。

しかし供給過剰でモノが溢れている今は、
他社と差別化を図らなくてはいけません。

それがWHYの明確化でありコト売りの徹底です。

みなさんの事業は、モノ売りになっていませんか?

長~い物語、コト売りになっていますか?

改めて自社の事業コンセプトを見直し、
コト売りのできる体制を整えましょう!

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