ハーレー・ダヴィッドソンが売上より大切にする指標

ハーレー・ダヴィッドソンでマーケティングを統括するダヴィッドソン家の曾孫は、「私は売上に関わる数値をじっくり見たことがない」と言っていました。
「売上を追求することは自己都合であり、お客様に喜んでもらいたい感覚とはズレがある」と考えているようです。
 
ハーレー・ダヴィッドソン
 

お客様と一生付き合う覚悟がある。だから大事にする指標はライフタイムバリュー

しかし企業は利潤を追求することによって、存続を勝ち得ることができます。その意味で、ハーレー・ダヴィッドソンは、ライフタイムバリューを大切にしているそうです。彼らは「お客様がハーレーを買った後、どれくらいお金を落としてくれるか」を重視しているので、バイクを購入してもらうことは付き合いの始まりに過ぎません。

いわば同社のビジネスは、ライフスタイルの提案といえます。その提案の根本に、お客様の「自由」に寄り添う理念があります。

ライフスタイルの提案は、お客様と長く使うためのマーティングの要素を含んでいる

ライフスタイルを提案することで、メンテナンスのときは、お客様が近くのディーラー店に戻ってきてくれます。洋服やアクセサリーも売れるので、継続的な収入を確保することができます。また継続的な付き合いは、お客様の中でファンを作ります。

ハーレー・ダヴィッドソンとライフスタイルの提案

彼らの提案は、お客様を喜ばせながら、マーケティングの要素も大いに含んでいるのです。

ファンは、あなたの会社に何を求めていますか?

お客様と長く付き合うために不可欠なのは、彼らが望んでいることをルール化し自社の理念や方針に落とし込むことです。ハーレー・ダヴィッドソンの場合は、ライフスタイルの提案であり、その根本にある「自由」の追求です。

ハーレー・ダヴィッドソンとビジネス
 
世界には業界の都合によって作られた規制がたくさんあります。しかしそれらがお客様主義でない限り、いつか必ずぶち壊され、業界自体を変革する力が加わります。例えば近年では、タクシー規制に係るUBERの台頭、旅館規制に係るAirbnbの広がりが見られます。
 
永続企業には、お客様に喜ばれ・収益に繋がる理念・方針があり、それらは必ず社員にも浸透しています。ハーレー・ダヴィッドソンにとって、それらを考慮したとき、売上の数値よりも、ライフタイムバリューを重視したほうが都合がいいのです。

これはお客様に提供する価値によって、企業の注視すべき指標も異なってくることを意味しています。
 

 

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